Traphaco: Thắng nhờ hệ thống phân phối

Tránh đối đầu trực diện, kiên định đi trên con đường đã chọn, Traphaco đang tiếp tục tăng tốc mạnh mẽ trên thị trường dược nước nhà.

Theo đánh giá của IMS Health Việt Nam, Traphaco sở hữu 1,3% thị phần dược Việt Nam, trong đó thị trường OTC (những sản phẩm mà người tiêu dùng có thể ra hiệu thuốc mua về sử dụng an toàn và hiệu quả mà không cần sự chỉ dẫn và theo dõi của bác sĩ – PV) chiếm 3,43%, đứng thứ 2 sau Sanofi. Trong khi đó, mức tăng trưởng của thị trường dược Việt Nam được kỳ vọng ở mức 2 con số trong một thời gian dài nữa. Chi tiêu cho dược phẩm bình quân đầu người mỗi năm của Việt Nam chỉ mới đạt mức 111 USD, thấp xa so với nhiều nước trong khu vực, như Thái Lan là 264 USD hoặc Malaysia là 423 USD. Thêm vào đó, tầng lớp trung lưu tại Việt Nam ngày càng đông, ý thức bảo vệ sức khỏe ngày càng được nâng cao.

Chiến lược khôn ngoan

Tuy nhiên, trong cuộc chạy đua trên thị trường dược, các doanh nghiệp nước ngoài đang nắm rất nhiều lợi thế, đặc biệt ở lĩnh vực tân dược. Doanh nghiệp Việt thường cũng chỉ đủ khả năng sản xuất thuốc generic (thuốc bào chế theo công thức đã hết thời hạn bảo hộ).

Theo bà Vũ Thị Thuận, Chủ tịch Hội đồng quản trị Traphaco, cần trung bình 1 tỷ USD để phát triển các hoạt chất mới. Rõ ràng điều này vượt quá tiềm lực tài chính của hầu hết các doanh nghiệp nội. Chưa kể, sản xuất thuốc generic đòi hỏi công nghệ cao để đưa ra sản phẩm đảm bảo chữa khỏi bệnh ngay. Thực hiện được yêu cầu này thì khả năng cạnh tranh về giá với thuốc ngoại cùng loại cũng không dễ dàng. Nhiều doanh nghiệp giảm giá thành bằng cách cắt bớt hoạt chất khiến thuốc có công hiệu thấp thì vô tình lại đẩy khách hàng sang sử dụng thuốc ngoại.

Theo bà Thuận, Traphaco chọn thị trường ngách sản xuất thuốc đông dược trên nền công nghệ cao là cách hóa giải các khó khăn và tránh cạnh tranh với các đối thủ mạnh. Bằng cách này, Traphaco tận dụng những lợi thế về đa dạng sinh học của Việt Nam và nền y dược học cổ truyền lâu đời để phát triển những loại thuốc đông dược dễ dùng, tiện lợi, có tính an toàn cao, thoát khỏi việc phụ thuộc nguyên liệu nhập để tối ưu hóa giá thành sản xuất. Và đến thời điểm này, cũng không có quá nhiều người chơi gia nhập vào thị trường đông dược.

Bên cạnh các sản phẩm dược phẩm được sản xuất trong nhà máy hiện đại theo các tiêu chuẩn thực hành tốt, các sản phẩm thực phẩm chức năng từ đông dược đã góp phần giúp Traphaco đi đến chiến lược quan trọng là tập trung vào thị trường OTC. Lựa chọn phân khúc OTC đồng nghĩa với việc sản phẩm được bán với số lượng rất lớn, được xem như mặt hàng tiêu dùng hơn là thuốc.

Để phát triển thành công thị trường OTC đòi hỏi xây dựng một mạng lưới phân phối tốt. Cách đi của Traphaco khác hẳn nhiều công ty dược khác, vốn dựa vào hệ thống bán buôn – dù việc bán hàng sẽ nhẹ nhàng hơn (vì chỉ giao cho một số đầu mối đảm trách việc phân phối), nhưng tính lệ thuộc rất cao và dễ tạo ra những cơn sốt giá ảo khiến khách hàng quay lưng. Nếu mối quan hệ với nhà phân phối có trục trặc, việc kinh doanh sẽ ngay lập tức gián đoạn.

Ban lãnh đạo Traphaco nhận thức rõ không thể phó mặc số phận vào tay các đại lý, mà phải tự xây dựng hệ thống bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng.

Để làm được điều này, Traphaco đã ứng dụng công nghệ thông tin để hỗ trợ tối đa cho công tác bán hàng. Theo đó, Traphaco trang bị các phần mềm cho hệ thống nhà thuốc, máy tính bảng cho nhân viên bán hàng. Mọi dữ liệu mua bán được truyền thẳng về máy chủ công ty nhanh chóng giúp ban lãnh đạo cập nhật tình huống theo thời gian thực để có những điều chỉnh chiến lược phù hợp, ngoài ra giúp nâng cao năng suất bán hàng, thống nhất giá bán lẻ trên thị trường, tối ưu hóa việc sản xuất, xử lý tồn kho.

Theo bà Thuận, với trên 22.000 điểm bán hàng. Và hiện nay gần 80% doanh thu của Traphaco đến từ thị trường OTC nhờ vào hệ thống phân phối. Năm 2016, doanh thu trên thị trường OTC của Traphaco đạt 1.298 tỷ đồng, tăng trưởng 18% so với năm 2015.

“Đánh chiếm” thị trường OTC, phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ, tập trung sản xuất các sản phẩm dựa trên dược liệu có sẵn trong nước là chiến lược cạnh tranh cốt lõi của Traphaco

Với hệ thống phân phối được xây dựng bài bản, vững chắc, giờ đây Traphaco đang hưởng lợi ích kép, khi nhiều tập đoàn dược nước ngoài muốn cùng hợp tác để phân phối thuốc cho họ. Cái bắt tay giữa Traphaco và Tập đoàn Novartis của Thụy Sỹ gần đây đã minh chứng cho điều này. Traphaco là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Novartis và tất yếu công ty sẽ có thêm nguồn thu mới.

Các thách thức

Ông Đặng Trần Hải Đăng, Phó giám đốc Công ty Chứng khoán Công Thương Việt Nam (VietinbankSc) cho biết, trên thực tế sản phẩm đông dược đang chiếm thị phần rất nhỏ, chỉ từ 1-1,5%, nhưng mảng sản phẩm này được dự báo là có tiềm năng tăng trưởng lớn mà theo Bộ Y tế dự báo, trong vòng 5 năm tới đây, tỷ lệ sử dụng đông dược sẽ tăng lên 30%.

Như vậy có thể thấy, Traphaco tiếp tục tăng trưởng mạnh trong dài hạn. Điều này còn được đảm bảo trên nền tảng tài chính vững mạnh, có thương hiệu, kinh nghiệm kinh doanh lâu năm trên thương trường. Song song đó, Traphaco bỏ nhiều nguồn lực vào các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đầu tư mạnh để các nhà máy đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế như PICS-GMP hay EU-GMP, xây dựng phát triển vùng nguyên liệu, đồng thời hợp tác kinh doanh với các doanh nghiệp nước ngoài có ưu thế về công nghệ, về vốn và kinh nghiệm để có thể học hỏi và chuyển giao công nghệ nhằm đảm bảo kinh doanh bền vững.

Tuy nhiên, Traphaco vẫn còn những rào cản có khả năng làm chậm bước tiến. Đầu tiên, doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng trưởng, nhưng vốn chủ sở hữu chỉ tăng ở mức cầm chừng (để đảm bảo cho cổ đông lớn là SCIC vẫn giữ vai trò chi phối). Chính SCIC luôn dùng quyền phủ quyết các quyết định không có lợi cho họ. Điều này khiến Traphaco bỏ mất nhiều cơ hội kinh doanh.

Kế đến, rào cản gia nhập ngành dược khá thấp nên xuất hiện ngày càng nhiều các loại thuốc cùng công năng, có thể thay thế khiến áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chưa kể, thị trường đang xuất hiện nhiều hàng nhái, hàng giả dẫn đến rủi ro bị ảnh hưởng về mặt uy tín, thương hiệu sản phẩm, làm mất lòng tin của khách hàng khiến mức tiêu thụ sản phẩm suy giảm. Bên cạnh đó, hàng đông dược nhập từ Trung Quốc cũng là đối thủ không thể xem thường.

Theo bà Thuận, để giảm thiểu rủi ro và giữ mức tăng trưởng trong những năm tiếp theo, chiến lược của Traphaco là tập trung nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm đa dạng danh mục, đáp ứng nhiều nhu cầu cho người tiêu dùng, cùng với đó là tiếp tục đổi mới công nghệ, tối ưu hóa hệ thống phân phối, xây dựng uy tín thương hiệu. Vào quý 3/2017, Traphaco sẽ đưa vào vận hành một nhà máy sản xuất dược đáp ứng tiêu chuẩn cao nhất là GMP PIC/s. Đây chính là nền tảng để Traphaco tiến hành sản xuất thuốc tân dược, chủ yếu là các loại thuốc chuyển hóa, nhằm tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường ETC (thuốc đấu thầu vào các bệnh viện).

Đăng Lãm
Nguồn Diễn đàn Doanh nghiệp