The Basics of B2B #6 – Góc nhìn cận cảnh trong ngành ngoại hối

“Đặc biệt với nhóm khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng thường đề xuất mức giá cho một gói giải pháp tổng thể, thay vì định giá cho từng dịch vụ riêng lẻ. Bởi thông thường, các doanh nghiệp vẫn thường phải làm việc với ngân hàng để vay vốn kinh doanh hay trả lương nhân viên, không chỉ riêng hoạt động ngoại hối.”

Đó là những chia sẻ của chị Đào Thị Hữu Vinh, Phụ trách Mảng Ngoại hối Doanh nghiệp tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn, Đơn vị Hội sở.

The Basics of B2B là chủ đề do Brands Vietnam thực hiện cùng thầy Đinh Tiên Minh, Trưởng Bộ môn Marketing tại Đại học Kinh tế TP.HCM, với nội dung xoay quanh những kiến thức căn bản của thế giới B2B. Để từ đó, người đọc có những đúc kết của riêng mình khi muốn dấn thân vào một thị trường nghề nghiệp rộng lớn và phong phú – B2B Marketing. Xem phiên bản đầy đủ của series tại BrandCamp.

* Đầu tiên, ngân hàng thường được nhắc đến với các hoạt động như vay và gửi tiền, vẫn còn khá ít người biết đến mảng ngoại hối. Chị có thể chia sẻ các đặc trưng của loại dịch vụ tài chính này?

Đúng như nhận định của thầy, người tiêu dùng thường biết đến những giao dịch cho vay và gửi tiền của ngân hàng nhiều hơn. Điều này cũng hợp lí, bởi đối tượng sử dụng dịch vụ ngoại hối phần lớn là khách hàng doanh nghiệp, tiêu biểu có thể kể đến là các công ti xuất nhập khẩu. Đây là những doanh nghiệp có nhu cầu chuyển đổi và mua bán ngoại tệ cao, khi đó dịch vụ ngoại hối sẽ đóng vai trò như một loại bảo hiểm về mặt lợi ích cho doanh nghiệp trước sự biến động của tỉ giá hối đoái.

Giải thích một cách cơ bản thì, các doanh nghiệp xuất khẩu thường nhận được tiền thanh toán hợp đồng sau thời điểm kí kết từ một đến hai tháng, trong khi tỉ giá hối đoái lại thay đổi từng ngày từng giờ. Như vậy, về mặt lí thuyết thì không có sự khác biệt trong lượng ngoại tệ mà doanh nghiệp nhận được, nhưng chắc chắn giá trị quy đổi sang Đồng Việt Nam đã có sự chênh lệch so với thời điểm chốt đơn hàng.

Lấy trường hợp thực tế, khi doanh nghiệp nhận được một triệu USD tại thời điểm mà tỉ giá là hai mươi ba nghìn Đồng trên một USD (23.000đ/USD), nếu đổi ngay thì giá trị thu về là hai mươi ba tỉ Đồng. Nhưng nếu sử dụng giải pháp ngoại hối, ngân hàng có thể tư vấn cho doanh nghiệp là nên chờ một thời gian, ví dụ sau ba tháng để tỉ giá tăng lên 23.180 Đồng trên một USD, thì giá trị quy đổi cũng sẽ tăng lên 23.180 tỉ Đồng. Đó là lợi ích kinh tế từ loại dịch vụ này.

Bên cạnh đặc trưng mà tôi vừa chia sẻ, mảng ngoại hối, cũng tương tự như mọi giải pháp tài chính khác mà ngân hàng đang cung cấp, đều mang tính chất của loại hình dịch vụ. Tức là, các giải pháp này cần được thiết kế sao cho phù hợp với nhu cầu riêng của từng doanh nghiệp.

* Vậy ngân hàng cần làm như thế nào để thuyết phục các doanh nghiệp sử dụng dịch vụ ngoại hối?

Đối tượng khách hàng doanh nghiệp của chúng tôi, như các bạn có thể hình dung, họ đang hoạt động trong nhiều ngành nghề và sở hữu mô hình kinh doanh khác nhau. Do đó, những vấn đề tài chính mà họ gặp phải cũng vô cùng đa dạng.

Để được khách hàng lựa chọn, trước hết ngân hàng cần thiết kế được giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Việc này đòi hỏi đội ngũ tư vấn viên phải am hiểu về sản phẩm, đồng thời có sự hiểu biết về tình hình hoạt động của khách hàng cũng như tổng quan về lĩnh vực mà họ đang kinh doanh. Thông qua hoạt động tư vấn, ngân hàng sẽ giúp doanh nghiệp nhận thức rõ những lợi ích về mặt kinh tế khi sử dụng giải pháp ngoại hối này.

* Chị có thể chia sẻ thêm về sự khác biệt giữa cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp?

Đối tượng khách hàng cá nhân thường quan tâm đến vấn đề giá cả, tức chi phí để sử dụng các dịch vụ tài chính do ngân hàng cung cấp, ví dụ như mức phí duy trì thường niên cho thẻ ATM. Như vậy, nhân viên tư vấn chỉ cần được đào tạo ngắn và nắm các nghiệp vụ cơ bản là đã có thể làm việc với đối tượng này.

Trong mỗi doanh nghiệp luôn có những nhân sự hiểu biết về tài chính, họ không có nhu cầu nghe giải thích quá nhiều về dịch vụ.

Nhưng để làm việc với đối tượng khách hàng doanh nghiệp, tư vấn viên phải có kinh nghiệm dày dặn, am hiểu về nghiệp vụ cũng như được trang bị sự nhạy bén cùng óc quan sát tốt. Bởi trong mỗi doanh nghiệp luôn có những nhân sự hiểu biết về tài chính, họ không có nhu cầu nghe giải thích quá nhiều về dịch vụ. Điều họ cần, khi tìm đến ngân hàng, là được tư vấn và thiết kế riêng các giải pháp tài chính phù hợp nhằm giúp họ phát triển ổn định và bền vững.

Tuy nhiên, nói như thế không đồng nghĩa rằng giá cả không quan trọng. Mức giá cũng phải cạnh tranh nhằm tăng khả năng được doanh nghiệp lựa chọn. Nói đến chuyện ra quyết định, đối với các giao dịch tài chính, người ra quyết định thường là chủ doanh nghiệp, kế toán trưởng hoặc giám đốc phòng ngoại hối, tuỳ theo mô hình hoạt động của mỗi công ty.

* Theo chị, chính sách giá ảnh hưởng thế nào đến quyết định sử dụng dịch vụ?

Đặc biệt với nhóm khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng thường đề xuất mức giá cho một gói giải pháp tổng thể, thay vì định phí cho từng dịch vụ riêng lẻ. Bởi thông thường, các doanh nghiệp vẫn thường phải làm việc với ngân hàng để vay vốn kinh doanh hay trả lương nhân viên. Khi muốn tư vấn cho khách hàng sử dụng thêm dịch vụ ngoại hối, ngân hàng sẽ phải chứng minh được hiệu quả về mặt kinh tế của cả gói giải pháp là cao hơn chi phí mà họ phải trả.

Lấy ví dụ hai ngân hàng A và B, lãi suất cho vay của A là cao hơn B, trong khi mức phí ngoại hối thì ngược lại là B cao hơn A. Trong tình huống này, doanh nghiệp sẽ tính toán lợi ích tổng thể của từng gói so với chi phí của mỗi bên để đưa ra lựa chọn tối ưu nhất.

Ảnh minh hoạ: Balanco

* Chị có thể chia sẻ về chiến lược phân khúc và định vị trong lĩnh vực ngân hàng được thực hiện như thế nào?

Khách hàng doanh nghiệp thường được phân khúc dựa trên quy mô hoặc lĩnh vực ngành mà họ đang hoạt động. Đối với phân loại theo quy mô, ngân hàng có thể dựa trên Nghị định 39/2018/NĐ-CP, theo đó doanh thu hàng năm dưới 50 tỉ Đồng được gọi doanh nghiệp nhỏ và dưới 200 tỉ Đồng sẽ là doanh nghiệp vừa. Hoặc phân loại theo lĩnh vực ngành thì lại vô cùng đa dạng như hàng tiêu dùng nhanh, bất động sản, FinTech...

Tuỳ theo điểm mạnh và sản phẩm chủ lực, mỗi ngân hàng sẽ nhắm đến những phân khúc và phát triển định vị khác nhau. Điều này vô cùng quan trọng bởi hàng loạt những quyết định chiến lược về sau như định giá hay truyền thông đều phải nhất quán với phân khúc và định vị đã chọn.

Các hoạt động marketing thường phải thống nhất về một điểm mạnh chung nhất của ngân hàng và được triển khai dài hạn trong nhiều năm.

Lấy trường hợp cụ thể, ngân hàng thường phát triển những gói giải pháp phù hợp với quy mô kinh doanh của khách hàng. Đối với doanh nghiệp nhỏ, chúng ta có thể miễn giảm phí duy trì thẻ trong một năm cho toàn bộ nhân viên khi họ sử dụng Gói sản phẩm Chi Lương. Còn đối với doanh nghiệp vừa, bên cạnh những quyền lợi trên, chủ doanh nghiệp có thể được cấp thêm hạn mức vay tín chấp lên đến một tỉ Đồng.

* Như vậy thì có sự khác biệt trong hoạt động marketing, đặc biệt là truyền thông, hướng đến khách hàng cá nhân so với doanh nghiệp hay không?

Dù giải pháp tài chính hướng đến mỗi nhóm khách hàng là khác nhau, nhưng các hoạt động marketing thường phải thống nhất về một điểm mạnh chung nhất của ngân hàng và được triển khai dài hạn trong nhiều năm. Tuy nhiên, các chiến dịch truyền thông cụ thể trong từng thời kì có thể linh hoạt thay đổi để đáp ứng mục tiêu riêng, như đẩy mạnh một sản phẩm nào đó.

Nhìn chung, như tôi đã chia sẻ, hoạt động truyền thông hướng đến đối tượng khách hàng cá nhân thường sẽ đơn giản và tập trung nhiều vào yếu tố giá (chi phí sử dụng dịch vụ) hơn. Còn hướng đến khách hàng doanh nghiệp, nội dung truyền thông phải khiến họ nhận thức được các lợi ích về mặt kinh tế/ giá trị của cả một gói giải pháp tài chính vô cùng phức tạp.

Do đó, thông tin vừa phải có tính chuyên môn cao vừa khơi gợi được sự quan tâm của đối tượng, thường là các chủ doanh nghiệp. Để tiếp cận được hiệu quả, các nội dung thường phải được đăng tải trên các trang báo/ tạp chí uy tín như CafeF, Kinh tế Sài Gòn, Nhịp Cầu Đầu Tư...

* Cám ơn những chia sẻ của chị!

Xem thêm bài viết cùng chủ đề tại đây.

Thành Toàn / Brands Vietnam
* Nguồn: Brands Vietnam